+38 097 340 58 98

Наша поведінка зовсім не спонтанна і далеко не завжди вона продиктована нашою волею. Існують цілком природні чинники, які впливають на нашу поведінку і прийняття рішення, яким надзвичайно важко протидіяти. Саме такі чинники описані в книзі Роберта Чалдіні. Це не означає, що вони погані, скоріше навпаки, більшість законів поведінки нам потрібні бо дуже спрощують нам життя. Однак якщо їх використають вмілі маніпулятори з метою отримання для себе вигоди, тоді звичайний споживач стає жертвою, навіть не підозрюючи про це. Що це за закони і як на прикладі повсякденного життя ми можемо потрапляти під їх вплив читайте  нижче:

1. Правило взаємного обміну. Цей закон проявляється як природне бажання віддячити людині, яка для вас щось зробила. За допомогою цього закону вас можуть «спонукати» до дорогої покупки зробивши перед цим невеликий подарунок або пішовши вам на поступку. Я на власні очі спостерігав, як для збільшення клієнтів це правило використовували екскурсоводи у місті Краків (Польща). Через величезну кількість екскурсоводів і велику конкуренцію дехто з них пропонували провести екскурсію безкоштовно. Звичайно на таку пропозицію відгукувалось багато людей. Після екскурсії гід дякував всім за увагу і питав чи екскурсія сподобалась. Звісно більшість людей задоволено кивала головою. Тоді гід звертався до людей приблизно так: якщо вам екскурсія сподобалась ви можете мені подякувати за неї заплативши стільки скільки вважаєте за потрібне. Ці слова змушували людей розкривати свої гаманці, щоб віддячитись екскурсоводу. І дуже часто люди переплачували, не тому що екскурсія їм дуже сподобалась а просто вони поняття не мали скільки ця послуга коштує і давали більше, щоб в очах інших не здаватись скнарою.Ви можете сказати, що екскурсовод ризикував, тому, що об’явивши на початку безкоштовну екскурсію в кінці міг нічого не отримати. Однак він дуже добре засвоїв правило взаємного обміну, і розумів, що навіть якщо серед людей будуть ті хто не заплатить нічого все одно більшість «подякує». Дуже часто цей закон використовують політки у передвиборчій компанії, ремонтуючи дороги будинки, дитячі майданчики тощо. Розраховуючи на те, що люди їм подякують своїм голосом на виборах. І як не дивно це діє, тому що така наша природа.

2. Зобов’язання і послідовність. Люди не люблять порушувати обіцянки і ще більше хочуть бути послідовними. Якщо людина пообіцяла прийти на зустріч, підписатись на розсилку чи зробити благодійний внесок то їй здається, що вона зобов’язана це зробити. І якщо людина сказала, що їй сподобалась екскурсія, у наведеному вище прикладі, то вона заплатить за неї, тому, що хоче бути послідовною. Тому працівники багатьох компаній намагаються взяти зобов’язання у потенційного клієнта у вигляді відгуку, або поширенні інформації серед своїх знайомих давши їм покористуватись товаром чи послугою.

3. Соціальний доказ. Цей закон грунтується на схильності більшості людей орієнтуватись на думку друзів, знайомих та інших людей. Перш ніж прийняти якесь рішення, чи то придбати товар, чи вступити в якусь спільноту люди завжди дивляться на те скільки людей уже це зробили. Читачі і відвідувачі сайту набагато впевненіше виконують цільову дію, коли бачать число ваших підписників у соцмережах, чи кількість людей, що вже заповнили форму. В YouTub переглядають частіше те відео, яке має найбільшу кількість переглядів. В стрічці новин частіше читають ті пости, які отримали найбільше лайків і поширень. Саме тому цю тактику часто використовують продавці, для збільшення продаж. Думаю ви не одноразово чули від продавців слова на зразок: буквально перед вами взяли такі ж штани, або ці сорочки у мене беруть найбільше, сьогодні вже три таких продала. Все це відбувається тому, що людина впевненіше робить дію, коли бачить, що вона не одна і чим більше таких людей тим рішучіші її дії.

4. Симпатія. Цей закон відображає нашу схильність взаємодіяти з людьми і компаніями, які справили на нас приємне враження. Його дуже широко використовують маркетологи і він проявляється через: фізичну привабливість- більшість із нас визнає, що люди, які володіють приємною зовнішністю, мають перевагу під час соціальної взаємодії. Дослідження показують, що ми автоматично приписуємо індивідам, які мають приємну зовнішність, такі позитивні якості, як талант, доброта, чесність, розум. Стає зрозуміло, чому майбутніх торговельних агентів вчать добре одягатися, гарно поводитись, та чому відомі модельєри беруть на роботу у свої магазини симпатичних молодих людей; подібність- один із найважливіших чинників підвищити довіру до себе а отже добитись прихильності. Нам подобаються люди схожі на нас і не має значення чи це подібність думок, особистісних якостей, походження або стилів життя. Цей чинник часто використовують професіонали, для яких важливо добитись нашої прихильності і змусити піти на поступки. Часто вони стверджують, що ніби то мають такі самі, як у нас інтереси чи походження. Автор у своїй книзі наводить приклад дослідження, в якому вивчалися звіти страхових компаній. В результаті з’ясувалось, що клієнт охочіше оформляють страхові поліси, коли агенти мають ті самі політичні та релігійні погляди, воліють палити той же сорт сигарет і належить до тієї самої вікової групи, що й самі клієнти. Вигляд схожості легко можна створити штучно. Тому потрібно бути особливо обережним у присутності прохачів, які заявляють, що вони «такі самі як і ми»

5. Авторитет. Авторитети є у більшості людей. Ми схильні розділяти думку професіоналів в певній сфері – тільки тому, що ці люди, на наш погляд, заслуговують довіри. Часто, для підвищення авторитету компанії чи бренду, поширюється інформація про те що продукцією чи послугою цієї компанії користуються відомі люди або професіонали у даній сфері. Підвищити авторитет свого контенту, продукції чи послуги досить просто: достатньо розмістити фотографію та інформацію про автора біля його статті, книги чи відеоуроків, або інформацію та фотографію людей, які придбали товар чи скористалися послугою.

6. Дефіцит. Згадайте, чи давно ви бачили пропозиції з текстом «тільки три місця по спеціальній ціні», або «Курс інтернет маркетинга із знижкою 70%! Залишилось 2 дні. Це і є принцип дефіциту. Звичайно не завжди ці повідомлення можуть бути неправдивими. Однак основна їх мете пришвидшити у потенційного клієнта прийняття рішення. Подібна тактика дуже хороша при оформлені заголовка до лендінга чи мейла.

7. Ілюзія новизни. Є цікавий психологічний ефект, який виникає, коли людина, вперше бачивши продукт, починає помічати його повсюдно. Про це принцип важливо пам’ятати при розробці маркетингової стратегії, вона повинна бути надійною і комплексною. Звичайної контексної реклами тут недостатньо.

8. Ефект загальності. Суть даного закону полягає в тому, що люди, як правило, запам’ятовують загальну ідею повідомлення замість деталей. Сучасна аудиторія більш вимоглива до заголовків, які не тільки привертають увагу, а й розкривають суть матеріалу в декількох словах. З цього випливає, що заголовки повинні «врізатись в пам’ять» і давати загальне уявлення про статтю чи пропозицію.

9. Групування. Наша так звана оперативна, або короткочасна пам’ять сильно обмежена і більшість людей здатна запам’ятати не більше семи елементів інформації одночасно. Людям буде легше зорієнтуватись, якщо ви згрупуєте записи на блозі по темам або розділите інформацію на блоки. Це не тільки підвищить читабельність матеріалів, але й залишить своєрідні «якорі» в пам’яті відвідувачів.

Книгу Роберта Чалдіні “психологія впливу” можете завантажити скориставшись фінансовою бібліотекою

Сподобався сайт? Розкажи про нього друзям